Lektira The Challenger Sale // Matthew Dixon & Brent Adamson, pwd by Saša Tenodi

U čemu je tajna uspješne prodaje? Ako ste poput većine, mogli biste pomisliti da je tajna uspješne prodaje u izgradnji odnosa (relationship building) – i bili biste u krivu. Najuspješniji prodavači ne grade samo odnose s kupcima, već ih izazivaju (challengiraju). Ono što su autori Matthew Dixon i Brent Adamson otkrili istraživanjem izazvalo je šok u odnosu na prodajne mudrosti kojima smo vjerovali desetljećima. Provedena studija utvrdila je da je klasično stvaranje odnosa najmanje učinkoviti prodajni pristup. Autori su uz Challengera i Relationship buildera odedili još tri profila profesionalnih prodavača – i dok svih 5 profila može postizati dobre rezultate, Challenger je jedini profil koji ima kontinuitet u visokim prodajnim performansama. Bitna prednost Challenger profila je što je isti podložan modeliranju (za razliku od ostalih profila) i treningom ste u mogućnosti čak i prosječnog prodajnog predstavnika u nekoj organizaciji preoblikovati u Challengera. Zvuči obećavajuće, zar ne? Uživajte u slušanju i učenju!